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März spezial Crash-Kurs: „Kundengewinnung für ITler“ – ein Schulungsprojekt mit Wizards of FOSS

Wizards of FOSS - professionelle Weiterbildung für die Open Source Community

Die Wizards of FOSS uns Open-Sales.IT lernten sich über das Büro 2.0 kennen. Letzteres erwies sich wieder einmal mehr als Initialzünder für neue Aktivitäten von und mit der Open Source Community. Bereits im vergangenen Jahr wurde über eine Zusammenarbeit nachgedacht. Ausgelöst durch mehrere Anfragen von selbständigen Entwicklern zum Thema „Kundengewinnung“ wird die Kooperationsidee nun zu einem konkreten Schulungskonzept zum Thema „Vertrieb“ speziell für ITler und Open Source Unternehmen.

Das erste Seminar

Von Frühjahr  bis in den Frühsommer ist die Zeit der IT-Fachmessen. CeBIT (Hannover), LinuxTage (Chemnitz), tools (Berlin) und viele andere mehr stehen an. Da ist es naheliegend, einen Crash-Kurs zum Thema Kundengewinnung für ITler anzubieten, denn in Sachen Kaltaquisition und professionelles Messegebahren schwächeln viele. Diese Spezialschulung soll den richtigen Boden für eine gute Messeausbeute bereiten.

  • Veranstalter: Wizards of FOSS
  • Ort: Wostel, Berlin
  • Dauer: 1 Tag à 5 Stunden
  • Termine: 5. und 12. März

Mehr Informationen zum Seminar und zur Buchung …

Yes, the party is open! Open-Sales.IT feiert einjähriges Bestehen

Ein Jahr Vertrieb für Open Source TechnologieZur Erinnerung: Am 7.11.2012 stellte sich Open-Sales.IT erstmalig nach sechsmonatiger Vorbereitung im Knowledge Space des Büro 2.0 vor. Unter dem Motto „Neuer Auftrag Ante Portas“ wurde in einem interaktiven Vortrag interessierten Entwicklern und IT-Unternehmern eine Einführung in Vertriebstechniken und Kundenansprache gegeben. Die rege Beteiligung an der Diskussion zeigte, dass unsere ersten Überlegungen, als Verbindungsstück zwischen Entwicklern und Kunden bzw. Anwendern zu arbeiten, richtig waren.

Zeit für die erste Bilanz

Einer Lernkurve gefolgt, so könnte man den Werdegang von Open-Sales.IT in den vergangenen 12 Monaten beschreiben. Wir mussten einige Stolpersteine überwinden, konnten Etappensiege erreichen und erste kleine Erfolge erzielen:

Die Stolpersteine

Die Einjahresbilanz wäre nicht ehrlich, würde man die Startschwierigkeiten ausblenden. „We can do“-Attitüden wünschten wir uns von den ITlern, und „die Besten in ihrem Job“. Letztere haben wir zu 99,9% aller Fälle gefunden. Die Kunst bestand darin, jene zu finden, welche das erste Kriterium erfüllen. Hier gibt es etwas Handlungsbedarf in der Aufklärung, was Open-Sales.IT was unter hunderprozentiger Professionalität im Umgang mit Geschäftspartnern und Kunden versteht. So werden wir z.B. unser Augenmerk darauf konzentrieren, dass auf vermittelte Kontakte immer zeitnah reagiert wird. Wir selbst haben uns vorgenommen,  Kontakte noch besser zu qualifizieren und Projektanfragen noch sorgfältiger zu spezifizieren.

Der Ausblick

Langsam spricht sich herum, was wir tun und wie gut unser Netzwerk ist. Und es wird immer besser, denn inzwischen haben wir einige sehr gute Kollaborationspartner unter den IT-Firmen und Selbständigen gefunden: kreativ in der Lösungserarbeitung, zielorientiert in Sachen Ergebnisse und sehr kompetent in der fachlichen Beratung. Sie sind unter den „ARGEnauten“ gelistet. Wir haben mit diesen Kollaborationspartner bereits erste Projekte erfolgreich umgesetzt und wissen, dass diese projektbezogenen Arbeitsgemeinschaften funktionieren.

Unser Ziel für 2014 ist es, bei interessanten IT-Ausschreibungen aus Berlin und Brandenburg mit den ARGEnauten erste Plätze zu belegen und noch mehr Aufträge zu vermitteln. Dazu bauen wir derzeit einen Pool an Qualfikationen und Spezifikationen auf. Erste Vorgespräche mit den „Kollaborateuren“ waren äußerst positiv und konstruktiv, was eigentlich nicht anders zu erwarten war.

Die gezielte Ansprache von Auftraggebern mit konkreten Projektvorschlägen stehen also in Zukunft verstärkt im Vordergrund, so dass wir für 2014 weiter wachsen werden.

Gute IT-Services schlecht gemacht – Tod dem Präsentiermodus!

Open-Sales.IT Vertriebsthemen im Fokus

Inzwischen geben sich Unternehmen mit der Darstellung ihrer IT-Services auf ihren Webseiten richtig Mühe. Am schicken Design und ersten guten Ansätzen von direkter Kundenansprache zeigt sich der Vertriebs- und Marketing-Gedanke. Gut gemacht, auf den ersten Blick. Der zweite Blick verrät: Mühe allein genügt eben nicht…

„Wir“ – der Präsentiermodus als Todfeind des Kundeninteresses

„Wir bieten (gute Services)“, „wir liefern (hochwertige Software)“, „wir verfügen über … (Erfahrungen) – zählen Sie mal durch, wie oft Sie mit Ihren IT-Services und Kompetenzen „angeben“. Und dann schauen Sie mal, wie oft Sie derartige Formulierungen bei Ihren Wettbewerbern finden. Fällt Ihnen etwas auf? 1000 mal gelesen, nichts besonderes, totlangweilig. Dabei haben Sie doch etwas besonderes zu bieten!

Wenn Sie Glück haben oder gut waren und mit einer Frage begonnen haben, bricht der potenzielle Kunde nicht sofort ab, sondern erst nach wenigen Zeilen. Vielleicht surft er noch auf den Seiten herum. Aber wenn er nicht schnell die Antwort auf eine ihn wirklich auf den Nägel brennende Frage findet, ist er für Sie verloren, wenn Sie nicht anderweitig einen bleibenden Eindruck hinterlassen haben.

Wie kommt’s?

Klartext: Der Kunde geht einfach davon aus, dass Sie die besten in Ihrem Job sind – oder ihn zumindest professionell beherrschen. Schließlich hat er Sie über gute Suchmaschinen-Optimierung, Empfehlung oder ähnliches gefunden und will sich auf Ihrer Webseite informieren. Sie erzählen ihm also etwas, was ohnehin er für selbstverständlich hält. Trivial, banal und enervieren.

Was dem potenziellen Kunden viel wichtiger ist: Haben Sie die Lösung, die ihm bei seinen aktuell brennensten Problem helfen kann? Oder lieferen Ihre IT-Services die Arbeitserleichterung, von der er seit langem träumt? Was nützt ihm Ihre Software-Entwicklung? – Ja, selbstverständlich! Aber warum schreiben Sie auf Ihrer Webseite nicht genau darüber: über den Kundennutzen, der überrascht und weckt Interesse

Die Abhilfe: Vom Präsentiermodus über Kundenansprache zum Kundennutzen

Der Start mit einer Frage ist super. Wenn Sie Ihre Wunschzielgruppe kennen, dann dürfte Ihnen die wichtigste Einstiegsfrage, die Sie dem Kunden quasi von den Augen ablesen, sehr einfach sein. Bei Unklarheiten über die Kundenzielgruppe sollten Sie sich externe Hilfe holen, aber gehen wir davon aus, dass Sie genau wissen, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich dringen braucht.

Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Portfolio von dem der Wettbewerber unterscheidet und warum es für den Kunden wirklich gut ist, was er davon hat, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt. Und darüber schreiben Sie.

Ein Beispiel

Oft entdecken wir auf Webseiten die Floskel: „Wir haben XYZ Jahre Erfahrung in dem Bereich ABC…“ Das ist der Präsentiermodus. In der Kundennutzen-Sprache formuliert müsste es so lauten: „Mit unserer xyz Jahre währenden Erfahrung schützen wir Sie vor unerwarteten Risiken, die im Bereich ABC normaler Weise auftreten“. Damit signalisieren Sie: Sie wissen, worauf der Kunde Wert legt und gehen auf seine Wünsche ein.

Eine Arbeitshilfe

Es gibt eine ganze Reihe von Verben der „Nutzensprache“. „Helfen“, „unterstützen“ und „erleichtern“ sind echte Klassiker. Auch „verhindern (Risiko, Schäden)“, „(er)sparen (Zeit, Arbeit)“, „reduzieren (Aufwand)“ führen zu einer positiven Reaktion, wenn Ihre Kunden einem Thema gegenüber eher negativ eingenommen sind. Gehen Sie Ihre Texte einmal mit der „Kundennutzen-Brille“ durch und versuchen Sie, die „Wir“-Sätze mit den neuen Verben umzuformulieren.

Als Anregung und Arbeitshilfe können Sie sich die Kundennutzenmatrix“ herunterladen (frei nach einem Konzept von medienzauber.de), mit der einigen IT-Unternehmen schon auf die Sprünge geholfen wurde. Und falls Sie sich Unterstützung wünschen, weil es schneller gehen soll, Ihre guten Inhalte optimal an den Kunden zu bringen, sind wir für Sie da.