Gute IT-Services schlecht gemacht – Tod dem Präsentiermodus!

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Inzwischen geben sich Unternehmen mit der Darstellung ihrer IT-Services auf ihren Webseiten richtig Mühe. Am schicken Design und ersten guten Ansätzen von direkter Kundenansprache zeigt sich der Vertriebs- und Marketing-Gedanke. Gut gemacht, auf den ersten Blick. Der zweite Blick verrät: Mühe allein genügt eben nicht…

„Wir“ – der Präsentiermodus als Todfeind des Kundeninteresses

„Wir bieten (gute Services)“, „wir liefern (hochwertige Software)“, „wir verfügen über … (Erfahrungen) – zählen Sie mal durch, wie oft Sie mit Ihren IT-Services und Kompetenzen „angeben“. Und dann schauen Sie mal, wie oft Sie derartige Formulierungen bei Ihren Wettbewerbern finden. Fällt Ihnen etwas auf? 1000 mal gelesen, nichts besonderes, totlangweilig. Dabei haben Sie doch etwas besonderes zu bieten!

Wenn Sie Glück haben oder gut waren und mit einer Frage begonnen haben, bricht der potenzielle Kunde nicht sofort ab, sondern erst nach wenigen Zeilen. Vielleicht surft er noch auf den Seiten herum. Aber wenn er nicht schnell die Antwort auf eine ihn wirklich auf den Nägel brennende Frage findet, ist er für Sie verloren, wenn Sie nicht anderweitig einen bleibenden Eindruck hinterlassen haben.

Wie kommt’s?

Klartext: Der Kunde geht einfach davon aus, dass Sie die besten in Ihrem Job sind – oder ihn zumindest professionell beherrschen. Schließlich hat er Sie über gute Suchmaschinen-Optimierung, Empfehlung oder ähnliches gefunden und will sich auf Ihrer Webseite informieren. Sie erzählen ihm also etwas, was ohnehin er für selbstverständlich hält. Trivial, banal und enervieren.

Was dem potenziellen Kunden viel wichtiger ist: Haben Sie die Lösung, die ihm bei seinen aktuell brennensten Problem helfen kann? Oder lieferen Ihre IT-Services die Arbeitserleichterung, von der er seit langem träumt? Was nützt ihm Ihre Software-Entwicklung? – Ja, selbstverständlich! Aber warum schreiben Sie auf Ihrer Webseite nicht genau darüber: über den Kundennutzen, der überrascht und weckt Interesse

Die Abhilfe: Vom Präsentiermodus über Kundenansprache zum Kundennutzen

Der Start mit einer Frage ist super. Wenn Sie Ihre Wunschzielgruppe kennen, dann dürfte Ihnen die wichtigste Einstiegsfrage, die Sie dem Kunden quasi von den Augen ablesen, sehr einfach sein. Bei Unklarheiten über die Kundenzielgruppe sollten Sie sich externe Hilfe holen, aber gehen wir davon aus, dass Sie genau wissen, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich dringen braucht.

Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Portfolio von dem der Wettbewerber unterscheidet und warum es für den Kunden wirklich gut ist, was er davon hat, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt. Und darüber schreiben Sie.

Ein Beispiel

Oft entdecken wir auf Webseiten die Floskel: „Wir haben XYZ Jahre Erfahrung in dem Bereich ABC…“ Das ist der Präsentiermodus. In der Kundennutzen-Sprache formuliert müsste es so lauten: „Mit unserer xyz Jahre währenden Erfahrung schützen wir Sie vor unerwarteten Risiken, die im Bereich ABC normaler Weise auftreten“. Damit signalisieren Sie: Sie wissen, worauf der Kunde Wert legt und gehen auf seine Wünsche ein.

Eine Arbeitshilfe

Es gibt eine ganze Reihe von Verben der „Nutzensprache“. „Helfen“, „unterstützen“ und „erleichtern“ sind echte Klassiker. Auch „verhindern (Risiko, Schäden)“, „(er)sparen (Zeit, Arbeit)“, „reduzieren (Aufwand)“ führen zu einer positiven Reaktion, wenn Ihre Kunden einem Thema gegenüber eher negativ eingenommen sind. Gehen Sie Ihre Texte einmal mit der „Kundennutzen-Brille“ durch und versuchen Sie, die „Wir“-Sätze mit den neuen Verben umzuformulieren.

Als Anregung und Arbeitshilfe können Sie sich die Kundennutzenmatrix“ herunterladen (frei nach einem Konzept von medienzauber.de), mit der einigen IT-Unternehmen schon auf die Sprünge geholfen wurde. Und falls Sie sich Unterstützung wünschen, weil es schneller gehen soll, Ihre guten Inhalte optimal an den Kunden zu bringen, sind wir für Sie da.

Über den Autor

Faszination Kunde
Wer bin ich und wenn ja - wie viele? Geboren im Jahr der Schlange bzw. im Sternzeichen des Schützen. Eine Schützefrau mit Aszendent Stier, genau genommen. Begeisterungsfähig, lernbegierig und doch ganz bodenständig. Ausgebildete Industriekauffrau, Informatikerin und Kommunikationswissenschaftlerin. Seit 1999 Unternehmerin, seit 2005 in der eigenen Unternehmung und seit 2009 bekennende Anhängering von Open Source Software und der Philosophie, die hinter Open Source steckt. Mich interessieren neue Technologien brennend, für eine gute, solide Arbeit am Kunden bin ich Feuer & Flamme. Wenn der Kunde glücklich und zufrieden ist mit seiner Kaufentscheidung, dann habe ich einen guten Job gemacht.