Tag Archiv für Kundenansprache

Gute IT-Services schlecht gemacht – Tod dem Präsentiermodus!

Open-Sales.IT Vertriebsthemen im Fokus

Inzwischen geben sich Unternehmen mit der Darstellung ihrer IT-Services auf ihren Webseiten richtig Mühe. Am schicken Design und ersten guten Ansätzen von direkter Kundenansprache zeigt sich der Vertriebs- und Marketing-Gedanke. Gut gemacht, auf den ersten Blick. Der zweite Blick verrät: Mühe allein genügt eben nicht…

„Wir“ – der Präsentiermodus als Todfeind des Kundeninteresses

„Wir bieten (gute Services)“, „wir liefern (hochwertige Software)“, „wir verfügen über … (Erfahrungen) – zählen Sie mal durch, wie oft Sie mit Ihren IT-Services und Kompetenzen „angeben“. Und dann schauen Sie mal, wie oft Sie derartige Formulierungen bei Ihren Wettbewerbern finden. Fällt Ihnen etwas auf? 1000 mal gelesen, nichts besonderes, totlangweilig. Dabei haben Sie doch etwas besonderes zu bieten!

Wenn Sie Glück haben oder gut waren und mit einer Frage begonnen haben, bricht der potenzielle Kunde nicht sofort ab, sondern erst nach wenigen Zeilen. Vielleicht surft er noch auf den Seiten herum. Aber wenn er nicht schnell die Antwort auf eine ihn wirklich auf den Nägel brennende Frage findet, ist er für Sie verloren, wenn Sie nicht anderweitig einen bleibenden Eindruck hinterlassen haben.

Wie kommt’s?

Klartext: Der Kunde geht einfach davon aus, dass Sie die besten in Ihrem Job sind – oder ihn zumindest professionell beherrschen. Schließlich hat er Sie über gute Suchmaschinen-Optimierung, Empfehlung oder ähnliches gefunden und will sich auf Ihrer Webseite informieren. Sie erzählen ihm also etwas, was ohnehin er für selbstverständlich hält. Trivial, banal und enervieren.

Was dem potenziellen Kunden viel wichtiger ist: Haben Sie die Lösung, die ihm bei seinen aktuell brennensten Problem helfen kann? Oder lieferen Ihre IT-Services die Arbeitserleichterung, von der er seit langem träumt? Was nützt ihm Ihre Software-Entwicklung? – Ja, selbstverständlich! Aber warum schreiben Sie auf Ihrer Webseite nicht genau darüber: über den Kundennutzen, der überrascht und weckt Interesse

Die Abhilfe: Vom Präsentiermodus über Kundenansprache zum Kundennutzen

Der Start mit einer Frage ist super. Wenn Sie Ihre Wunschzielgruppe kennen, dann dürfte Ihnen die wichtigste Einstiegsfrage, die Sie dem Kunden quasi von den Augen ablesen, sehr einfach sein. Bei Unklarheiten über die Kundenzielgruppe sollten Sie sich externe Hilfe holen, aber gehen wir davon aus, dass Sie genau wissen, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich dringen braucht.

Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Portfolio von dem der Wettbewerber unterscheidet und warum es für den Kunden wirklich gut ist, was er davon hat, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt. Und darüber schreiben Sie.

Ein Beispiel

Oft entdecken wir auf Webseiten die Floskel: „Wir haben XYZ Jahre Erfahrung in dem Bereich ABC…“ Das ist der Präsentiermodus. In der Kundennutzen-Sprache formuliert müsste es so lauten: „Mit unserer xyz Jahre währenden Erfahrung schützen wir Sie vor unerwarteten Risiken, die im Bereich ABC normaler Weise auftreten“. Damit signalisieren Sie: Sie wissen, worauf der Kunde Wert legt und gehen auf seine Wünsche ein.

Eine Arbeitshilfe

Es gibt eine ganze Reihe von Verben der „Nutzensprache“. „Helfen“, „unterstützen“ und „erleichtern“ sind echte Klassiker. Auch „verhindern (Risiko, Schäden)“, „(er)sparen (Zeit, Arbeit)“, „reduzieren (Aufwand)“ führen zu einer positiven Reaktion, wenn Ihre Kunden einem Thema gegenüber eher negativ eingenommen sind. Gehen Sie Ihre Texte einmal mit der „Kundennutzen-Brille“ durch und versuchen Sie, die „Wir“-Sätze mit den neuen Verben umzuformulieren.

Als Anregung und Arbeitshilfe können Sie sich die Kundennutzenmatrix“ herunterladen (frei nach einem Konzept von medienzauber.de), mit der einigen IT-Unternehmen schon auf die Sprünge geholfen wurde. Und falls Sie sich Unterstützung wünschen, weil es schneller gehen soll, Ihre guten Inhalte optimal an den Kunden zu bringen, sind wir für Sie da.

Was uns antreibt: Feuer und Flamme für Open Source.

Neue Kunden für Open Source brennend begeistern

Wenn ich beschreiben soll, was mir an Open Source so gefällt, fallen mir vier Hauptgründe ein. Es gibt sicherlich noch mehr gute Argumente, aber mir persönlich sind das die wichtigsten:

  1. Open Source Software ist nützlich, weil clevere Lösungen von intelligenten und sehr kreativen Köpfen entwickelt wird, die auch noch gut vernetzt sind. Mehr zum Thema „Köpfe der Open Source Community vom LinuxTag …
  2. Open Source ist immer (Mehr-) wert, weil unterm Strich immer ein Mehr (bzw. Meer …?) an Lösungsqualität herauskommt als bei proprietären Einzellentwicklungen. Mehr zum Thema Mehrwert von Open Source bei OPen Source Public Sector …
  3. Auf Open Source setzt, wer sich seine IT-Zukunft sichern will. Denn gute Lösungen werden in einem intelligenten Netzwerk permanent weiter entwickelt. Und irgendjemand findet immer eine Lösung. Mehr zum Thema Zukunftsfähigkeit von Open Source von OSBF …
  4. Open Source ist fair: Klare Lizenzregeln sorgen dafür, dass man die erworbene Software-Lösung selbst weiterentwickeln, verfeinern und im Rahmen der Lizenzvereinbarung ohne juristische Fallstricke nutzen darf. Mehr zum Thema Open Source Lizenzrechte bei heise online …

Die Kernfrage, um die es bei Open-Sales.IT geht, lautet: Wie bringt man die genialen Open Source Lösungen zu Kunden, die überhaupt nicht wissen, dass es für IHR Problem eine Lösung gibt, die intelligenter und wirtschaftlicher ist, als die herkömmliche Software von der Stange? Oder anders ausgedrückt: Wie erobere ich als Open Source Entwickler mit meinen Lösungen neue Märkte, die über mein bisheriges Netzwerk hinausgehen?

Warum wurde Open-Sales.IT ins Leben gerufen?

Manchmal vergesse ich, warum man überhaupt andere, nämlich die proprietären oder die sogenannten „Standard“-Softwarelösungen einsetzt, so sehr kann ich mich dafür begeistern. Dabei vergesse auch, dass ich in die gleiche Falle tappe, wie OSS-Entwickler. Ich bin eine Wissende, eine „Insiderin“. Und das bin ich eher aus Zufall geworden.

Ein kluger Entwickler unterbreitete mir als Entscheiderin vor 5 Jahren einen Vorschlag für ein Internet Multimedia Softwareprojekt, der meine Vorstellung von IT-Lösungen revolutionieren sollte. Er fand eine passgenaue Lösung bieten, die unser damaliges Problem sehr effizient beseitigte. Ich war genug Informatikerin, um zu verstehen, worum es geht und welche Vorteile es hatte, den Weg über Open Source zu gehen. Kein Wunder: ich hatte den Dolmetscher in mir, der „Technik-Sprech“ in „Anwender-Sprech“ und „Kaufmann-Sprech“ übersetzt hat.

Aber wie sieht die Praxis für den genialen Open Source Entwickler aus? Wo ist der Übersetzer, der Fackelträger, der die gute Botschaft, die lodernde Begeisterung zum Kunden bringt – und zwar so, dass er sofort erkennt: „Das brauche ich unbedingt!!!“ ?

Genau das ist der Job von Open-Sales.IT: Die technische Lösung verstehen, die richtigen Kunden finden und ansprechen, und zwar so, dass sie über den Nutzen erkennen, dass diese eine Open Source Lösung die perfekte für sie ist. Und so kann jeder genau das tun, was er am besten kann und was ihm Spaß macht: der Entwickler arbeitet an neuen Lösungsideen und wir halten ihm dafür den Rücken frei, in dem wir uns um die professionelle Marketing- und Vertriebsarbeit kümmern – von der Markteinführung bis zur Kunden(nach)betreuung.

  Ein zweiter Ansatz: Aus der Berufung einen Beruf machen

„Finde Deine Lieblings-Zielgruppe, investiere Leidenschaft und Energie in die Aufgaben, die Dir wirklich Spaß machen.“ So könnte man zusammenfassen, wie Open-Sales.IT als zündende Idee entstanden ist. Um es vorweg zu nehmen: Ich, also die Initiatorin, bin ein wenig „ver-rückt“. Das liegt vielleicht daran, dass ich drei berufliche Identitäten in mir unter einen Hut bringen will. Ich bin Kommunikationswissenschaftlerin, Informatikerin und Industriekauffrau. Um nicht schizoid zu werden, muss eine Aufgabe her, welche Kreativität, Interaktion, Technikbegeisterung mit kaufmnännischer Nüchternheit verbindet – und welche niemals langweilig wird, weil es immer wieder etwas Neues zu lernen oder zu entdecken gibt.

Diese Chance tat sich im vergangenen Mai auf, während des LinuxTags 2012 in Berlin, auf dem ich mich von einem mehrmonatigen Coaching „erholte“ und eine Videodokumentation drehte. Da ich mich gerade intensivst mit Vertriebsthemen und der richtigen Kundenansprache beschäftigt hatte, schaute ich mit diesem Blickwinkel auf das Messetreiben. Besonders ins Auge fiel mir die Job-Börse, unter anderem weil ich richtig Lust dazu hatte, im IT-Vertrieb aktiv zu werden: Viele Stellenausschreibungen für Entwickler, das ist ja klar, denn die OSS-Branche brennt …eine Ausschreibung für einen Redakteur … aha, dachte ich, wäre das was für mich als Chimäre aus Informatikerin und Kommunikationswissenschaftlerin? Nein. Rein technischer Fokus, kein Bedarf an verständlicher Kunden- oder Anwenderansprache. Kein Fokus auf Nutzen oder Mehrwerte, also DEN Verkaufsargumenten. Was also ist mit Vertrieb und Marketing? Wer verkauft, wer berät oder gewinnt neue Kunden? Was genau ist hier los?

Mit diesen Fragen suchte ich einen alten Bekannten auf. Frank Hofmann, eine treibende Kraft in der Berliner Open Source Gemeinde und Mitinitiator des Büro 2.0, konnte mir meine Fragen beantworten: bisher niemand & nix, jedenfalls nicht für Kunden ausserhalb der Szene. Aber es sei eine gute Idee, sich dieser Sache anzunehmen. Gesagt? Getan!

Die formale und fachliche Legitimation – in einem Kurzlebenslauf

  • Von 1988 bis 1993 Studium der Kommunikationswissenschaft und Informatik an der TU Berlin, Abschluss Magistra Artium. Den unbedarften Laien zu einem kompetenten IT-Anwender zu machen, war schon damals meine Leidenschaft, schriftlich nachgewiesen in meiner Abschlussarbeit „EDV-Didaktik in derWeiterbildung“, prakitsch in der Tätigkeit als IT-Dozentin in der Erwachsenenbildung, bei welcher ich die Praxistauglichkeit von Lehr-Lerntheorien ausgiebig überprüft habe.
  • 1999 bis 2005 war mein Start als Unternehmerin und GmbH-Geschäftsführerin. Bis Anfang 2005 sammelte ich meine Erfahrungen als Geschäftsführerin eines Berliner Internet Service Providers. Neues Wachstum generieren, Effizienz und Wirtschaftlichkeit von Prozessen planen und überwachen, professionelle und sympatische Kundenkommunikation sichern, systematische Marketing- und PR-Arbeit etablieren, das waren die Hauptaufgaben. Eine harte, aber sehr gute Schule…
  • Seit 2005 begleite ich junge Technologie-Firmen und IT-Startups bei ihrem Eintritt in den Markt. Tolle Ideen, spannende Produkte, die auch mich begeisterten, weil ich verstand, worum es ging. Aber der Kunde bzw. Markt spricht nicht „(High)Tech“, er spricht (Kunden)Nutzensprache. Die Beantwortung der Frage: „Wie stelle ich den Kundennutzen so dar, dass aus losem Interesse aktive Kauf- oder Investitionsbereitschaft wird?“ – ist ein Prozeß, auf den ich mich immer wieder gerne einlasse.
  • Seit 2006 setze ich in meinem eigenen Unternehmen imuse GmbH auf den Einsatz von Open Source Software (Channel-in-a-Box/CIAB), seit 2009 bin ich begeisterter Fan. Video-Dokumentationen auf den LinuxTagen 2009, 2010 und 2011 (LinuxTag-TV) in Berlin, diverse Aktivitäten in Zusammenarbeit mit Open Source Berlin

Die Frage zum Abschluss:

Mal Hand aufs Herz – da bleibt einem doch gar nichts anderes übrig, wenn man Feuer & Flamme ist für den Open Source Gedanken und Spass am Kundenkontakt hat, als Open-Sales.IT zu starten und mit uns zusammenzuarbeiten…?