Tag Archiv für OSS-Vertrieb

Zusammenfassung des Vortrages „Neuer Auftrag Ante Portas“

Büro 2.0 Open Source Coworking und Expertennetzwerk

Vertrieb ist ein ziemlich heisses Thema für Open Source Entwickler – so könnte die Zusammenfassung des Vortrages mit Workshop-Charakter „Neuer Auftrag Ante Portas“ im Knowledge Space am 7.11. lauten.  Zu abendlicher Stunde fand sich eine aus verschiedenen Netzwerken gemische Runde zusammen und diskutierte, soweit es der einstündige Zeitrahmen zuließ, ordentlich mit.

Die Kurzreise startete mit einer Übersicht über die wichtigsten Vertriebsarbeiten, die im wesentlichen durch die direkte oder indirekte Arbeit am Kunden gekennzeichnet ist. An einem Arbeitsbeispiel wurde gezeigt, wie man die eigene vertriebliche Arbeit bewerten kann, um zu entscheiden ob und wenn ja welche Marketing- und Vertriebsarbeiten man outsourcen sollte, damit ein stetiger Nachschub an Aufträgen gesichert werden kann. Die Frage nach dem besten Zeitpunkt für den Beginn der Vertriebsarbeiten wurde anhand des Produkt- bzw. Projektlebenszyklus beantwortet.

Vortrag, Workshop zum Thema Vertrieb: Open-Sales.IT - Neuer Auftrag Ante Portas

Vortrag / Knowledge Space extra zum Thema „Vertrieb“ am 7.11.: Open-Sales.IT – Neuer Auftrag Ante Portas

 

Im zweiten Teil wurde die wichtigste Frage behandelt: Wie ticken Kunden eigentlich? Ausgehend von einem Erfahrungsaustausch der Teilnehmer, welche sowohl von guten Erfahrungen und Erfolgserlebnissen wie auch von Enttäuschungen und Fehlschlägen zu berichten wussten, wurde herausgearbeitet, dass die unterschiedliche Sprache von Kunden und Technikern eine Barriere darstellen kann. An einem praktischen Beispiel wurde gezeigt, wie diese Sprachbarrieren beseitigt werden können. Das zweite Beispiel beschäftigte sich mit einem Brennpunkt des Open Source Vertriebs: Wie man aus den Kundeneinwänden gegen Open Source ein Nutzen- und Vorteilsgespräch macht. Tenor: vom Verteidiger von OSS zum Gesprächsführer werden.

In der Abschlussrunde ging es noch einmal darum, welche Voraussetzungen grundsätzlich erfüllt sein müssen, um in der Arbeit am und mit dem Kunden erfolgreich zu sein, und was man tun kann, wenn die eigenen zeiltlichen und fachlichen Ressourcen dafür nicht ausreichen. Man konnte hier den Eindruck gewinnen, dass die Bereitschaft zum qualifizierten Outsourcing durchaus eine Option ist. In jedem Fall wurden weitere Vorträge und Workshops rund um das Thema „Vertrieb“ gewünscht.

Alles in allem war es ein sehr inspirierender Abend, allen Teilhabenden sei dafür herzlich gedankt: den Veranstaltern, Organisatoren und den Teilnehmern.

Wir freuen uns auf mehr mit Euch!

Und hier geht’s zum Download der Präsentation zum Vortrag…

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(Veranstaltungsbeschreibung)

„Neuer Auftrag Ante Portas Oder: Wie man keinen Vertrieb macht, sondern einen Vertrieb hat und machen lässt…“

Ganz klar: jedes Unternehmen, jeder Selbständige sollte „Vertrieb machen“. Jeder neue Auftrag heißt: Umsatz. Aber welcher Programmierer oder welches Entwickler-Team hat schon Lust oder Zeit, sich mit „unverständigen“ Kunden herumzuschlagen?

Wie das Outsourcing von Vertriebsaufgaben funktioniert, sodass man sich auf die“eigentlichen“ Aufgaben konzentrieren kann, was Open-Sales.IT so anders macht, als „normale“ Agenturen und warum das nützlich ist, darum dreht es sich in diesem interaktiven Vortrag.

Open-Sales.IT stellt sich der Open Source Community vor:

Die Veranstaltung ist selbstverständlich kostenfrei!

Zur Person

Franciska Lion-Arend, Initiatorin von Open-Sales.IT, ist Kommunikationswissenschaftlerin, Informatikerin, gelernte Industriekauffrau und erfahrene Unternehmerin. Seit 2008 setzt sie in ihrem eigenen Unternehmen Open Source Software ein. Die Community hat sie erstmalig 2009 auf dem LinuxTag im Blick gehabt, im Rahmen der Videodokumentation für LinuxTag-TV. Aus ihren verschiedenen Funktionen entstand eine neue Form der Mehrsprachigkeit. Sie übersetzt inzwischen fließend Technik-Sprech in Anwender-Sprech oder Investoren-Sprech.

Über das Büro 2.0

Das Büro 2.0 ist eine auf den Prinzipien der Open Source Bewegung gegründete non-profit IT-Bürogemeinschaft in Berlin-Neukölln. Initiiert im Mai 2008 von 5 Wagemutigen beherbergt das „Open Source Co-Working & Expertennetzwerk“ mittlerweile auf rund 1300 m² ca. 40 Open Source Expertinnen und Experten… (weiterlesen auf der Webseite von Büro 2.0…)

Was uns antreibt: Feuer und Flamme für Open Source.

Neue Kunden für Open Source brennend begeistern

Wenn ich beschreiben soll, was mir an Open Source so gefällt, fallen mir vier Hauptgründe ein. Es gibt sicherlich noch mehr gute Argumente, aber mir persönlich sind das die wichtigsten:

  1. Open Source Software ist nützlich, weil clevere Lösungen von intelligenten und sehr kreativen Köpfen entwickelt wird, die auch noch gut vernetzt sind. Mehr zum Thema „Köpfe der Open Source Community vom LinuxTag …
  2. Open Source ist immer (Mehr-) wert, weil unterm Strich immer ein Mehr (bzw. Meer …?) an Lösungsqualität herauskommt als bei proprietären Einzellentwicklungen. Mehr zum Thema Mehrwert von Open Source bei OPen Source Public Sector …
  3. Auf Open Source setzt, wer sich seine IT-Zukunft sichern will. Denn gute Lösungen werden in einem intelligenten Netzwerk permanent weiter entwickelt. Und irgendjemand findet immer eine Lösung. Mehr zum Thema Zukunftsfähigkeit von Open Source von OSBF …
  4. Open Source ist fair: Klare Lizenzregeln sorgen dafür, dass man die erworbene Software-Lösung selbst weiterentwickeln, verfeinern und im Rahmen der Lizenzvereinbarung ohne juristische Fallstricke nutzen darf. Mehr zum Thema Open Source Lizenzrechte bei heise online …

Die Kernfrage, um die es bei Open-Sales.IT geht, lautet: Wie bringt man die genialen Open Source Lösungen zu Kunden, die überhaupt nicht wissen, dass es für IHR Problem eine Lösung gibt, die intelligenter und wirtschaftlicher ist, als die herkömmliche Software von der Stange? Oder anders ausgedrückt: Wie erobere ich als Open Source Entwickler mit meinen Lösungen neue Märkte, die über mein bisheriges Netzwerk hinausgehen?

Warum wurde Open-Sales.IT ins Leben gerufen?

Manchmal vergesse ich, warum man überhaupt andere, nämlich die proprietären oder die sogenannten „Standard“-Softwarelösungen einsetzt, so sehr kann ich mich dafür begeistern. Dabei vergesse auch, dass ich in die gleiche Falle tappe, wie OSS-Entwickler. Ich bin eine Wissende, eine „Insiderin“. Und das bin ich eher aus Zufall geworden.

Ein kluger Entwickler unterbreitete mir als Entscheiderin vor 5 Jahren einen Vorschlag für ein Internet Multimedia Softwareprojekt, der meine Vorstellung von IT-Lösungen revolutionieren sollte. Er fand eine passgenaue Lösung bieten, die unser damaliges Problem sehr effizient beseitigte. Ich war genug Informatikerin, um zu verstehen, worum es geht und welche Vorteile es hatte, den Weg über Open Source zu gehen. Kein Wunder: ich hatte den Dolmetscher in mir, der „Technik-Sprech“ in „Anwender-Sprech“ und „Kaufmann-Sprech“ übersetzt hat.

Aber wie sieht die Praxis für den genialen Open Source Entwickler aus? Wo ist der Übersetzer, der Fackelträger, der die gute Botschaft, die lodernde Begeisterung zum Kunden bringt – und zwar so, dass er sofort erkennt: „Das brauche ich unbedingt!!!“ ?

Genau das ist der Job von Open-Sales.IT: Die technische Lösung verstehen, die richtigen Kunden finden und ansprechen, und zwar so, dass sie über den Nutzen erkennen, dass diese eine Open Source Lösung die perfekte für sie ist. Und so kann jeder genau das tun, was er am besten kann und was ihm Spaß macht: der Entwickler arbeitet an neuen Lösungsideen und wir halten ihm dafür den Rücken frei, in dem wir uns um die professionelle Marketing- und Vertriebsarbeit kümmern – von der Markteinführung bis zur Kunden(nach)betreuung.

  Ein zweiter Ansatz: Aus der Berufung einen Beruf machen

„Finde Deine Lieblings-Zielgruppe, investiere Leidenschaft und Energie in die Aufgaben, die Dir wirklich Spaß machen.“ So könnte man zusammenfassen, wie Open-Sales.IT als zündende Idee entstanden ist. Um es vorweg zu nehmen: Ich, also die Initiatorin, bin ein wenig „ver-rückt“. Das liegt vielleicht daran, dass ich drei berufliche Identitäten in mir unter einen Hut bringen will. Ich bin Kommunikationswissenschaftlerin, Informatikerin und Industriekauffrau. Um nicht schizoid zu werden, muss eine Aufgabe her, welche Kreativität, Interaktion, Technikbegeisterung mit kaufmnännischer Nüchternheit verbindet – und welche niemals langweilig wird, weil es immer wieder etwas Neues zu lernen oder zu entdecken gibt.

Diese Chance tat sich im vergangenen Mai auf, während des LinuxTags 2012 in Berlin, auf dem ich mich von einem mehrmonatigen Coaching „erholte“ und eine Videodokumentation drehte. Da ich mich gerade intensivst mit Vertriebsthemen und der richtigen Kundenansprache beschäftigt hatte, schaute ich mit diesem Blickwinkel auf das Messetreiben. Besonders ins Auge fiel mir die Job-Börse, unter anderem weil ich richtig Lust dazu hatte, im IT-Vertrieb aktiv zu werden: Viele Stellenausschreibungen für Entwickler, das ist ja klar, denn die OSS-Branche brennt …eine Ausschreibung für einen Redakteur … aha, dachte ich, wäre das was für mich als Chimäre aus Informatikerin und Kommunikationswissenschaftlerin? Nein. Rein technischer Fokus, kein Bedarf an verständlicher Kunden- oder Anwenderansprache. Kein Fokus auf Nutzen oder Mehrwerte, also DEN Verkaufsargumenten. Was also ist mit Vertrieb und Marketing? Wer verkauft, wer berät oder gewinnt neue Kunden? Was genau ist hier los?

Mit diesen Fragen suchte ich einen alten Bekannten auf. Frank Hofmann, eine treibende Kraft in der Berliner Open Source Gemeinde und Mitinitiator des Büro 2.0, konnte mir meine Fragen beantworten: bisher niemand & nix, jedenfalls nicht für Kunden ausserhalb der Szene. Aber es sei eine gute Idee, sich dieser Sache anzunehmen. Gesagt? Getan!

Die formale und fachliche Legitimation – in einem Kurzlebenslauf

  • Von 1988 bis 1993 Studium der Kommunikationswissenschaft und Informatik an der TU Berlin, Abschluss Magistra Artium. Den unbedarften Laien zu einem kompetenten IT-Anwender zu machen, war schon damals meine Leidenschaft, schriftlich nachgewiesen in meiner Abschlussarbeit „EDV-Didaktik in derWeiterbildung“, prakitsch in der Tätigkeit als IT-Dozentin in der Erwachsenenbildung, bei welcher ich die Praxistauglichkeit von Lehr-Lerntheorien ausgiebig überprüft habe.
  • 1999 bis 2005 war mein Start als Unternehmerin und GmbH-Geschäftsführerin. Bis Anfang 2005 sammelte ich meine Erfahrungen als Geschäftsführerin eines Berliner Internet Service Providers. Neues Wachstum generieren, Effizienz und Wirtschaftlichkeit von Prozessen planen und überwachen, professionelle und sympatische Kundenkommunikation sichern, systematische Marketing- und PR-Arbeit etablieren, das waren die Hauptaufgaben. Eine harte, aber sehr gute Schule…
  • Seit 2005 begleite ich junge Technologie-Firmen und IT-Startups bei ihrem Eintritt in den Markt. Tolle Ideen, spannende Produkte, die auch mich begeisterten, weil ich verstand, worum es ging. Aber der Kunde bzw. Markt spricht nicht „(High)Tech“, er spricht (Kunden)Nutzensprache. Die Beantwortung der Frage: „Wie stelle ich den Kundennutzen so dar, dass aus losem Interesse aktive Kauf- oder Investitionsbereitschaft wird?“ – ist ein Prozeß, auf den ich mich immer wieder gerne einlasse.
  • Seit 2006 setze ich in meinem eigenen Unternehmen imuse GmbH auf den Einsatz von Open Source Software (Channel-in-a-Box/CIAB), seit 2009 bin ich begeisterter Fan. Video-Dokumentationen auf den LinuxTagen 2009, 2010 und 2011 (LinuxTag-TV) in Berlin, diverse Aktivitäten in Zusammenarbeit mit Open Source Berlin

Die Frage zum Abschluss:

Mal Hand aufs Herz – da bleibt einem doch gar nichts anderes übrig, wenn man Feuer & Flamme ist für den Open Source Gedanken und Spass am Kundenkontakt hat, als Open-Sales.IT zu starten und mit uns zusammenzuarbeiten…?