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Den Fokus richtig einstellen: auf den Kunden kommt es an!

Open-Sales.IT Vertriebsthemen im Fokus

Wenn man mit einer Lupe oder einem Glas Feuer anzünden will, dann ist alles klar: es bedarf einer Lichtquelle, der Winkel muss stimmen, man braucht etwas Geduld und das passende brennbare Material. Im Verkaufsgeschehen ist das nicht anders. Allerdings unterscheiden hier die Profis zwischen vier verschiedenen „Brennpunkten“:

  1. Kosten/Preis-Fokus
  2. Verkaufsfokus
  3. Produktfokus
  4. Kundenfokus

Welcher Fokus ist der richtige für Open Source Produkte?

Natürlich ist Open Source unschlagbar günstiger in den Anschaffungskosten gegenüber proprietären Lösungen. Die Gründe sind hinreichend bekannt. Wenn nicht, haben wir hier eine schöne Quelle zum Nachlesen: Welche Vorteile bietet Open Source Software…

Die Frage ist: Wie wirkt es auf den Kunden bzw. was wird passieren, wenn wir nur über den Preis argumentieren? Wir öffenen dem Kunden Tür und Tor für eine Diskussion, die wir eigentlich nicht wollen, denn er wird den Preis drücken wollen oder ganz genau wissen, warum was jetzt genau wie viel kostet. Denn die Assoziation ist klar: Discounter haben einen Kosten-/Preis-Fokus, bei Billigheimern geht der niedrige Preis sogar oft zu Lasten der Qualität – und zieht die „Geiz-ist-geil“-Kunden an. Bitte nicht falsch verstehen – dieser Fokus ist absolut legitim, aber ist es die richtige Strategie für den Vertrieb von Open Source Software? Sind das langfristig gesehen die Kunden, die wir haben wollen?

Den Verkaufsfokus finden wir oft im Multilevel-Marketing (Schneeballprinzip) – bitte nicht verwechseln mit Netzwerkmarketing (Verkauf über persönliche, direkte Empfehlung/Kontakte). Hier geht es um den Abschluss von Verträgen, das kennt man von unseriösen Versicherungsanbietern oder im Abo-Verkauf. Wenn man an den typischen Vertriebler denkt, hat man hier ein sehr genaues Bild: Der verkauft Kühlschränke an Eskimos, quatscht so lange auf sein Kundenopfer ein, bis dieses aus lauter Verzweiflung unterschreibt. Zugegebener Maßen etwas übertrieben diese Darstellung, aber hier wird sehr schnell klar, warum dieser Fokus für IT-Projekte nicht funktionieren kann: sie sind zu kompliziert zu erklären und nicht sofort zu verstehen. Der Verkaufsfokus funktioniert nur bei schnell zu verstehenden Produkten, deren Nutzen sich leicht erschließt oder aus einer Notwendigkeit heraus entsteht (Bsp. Versicherungen).

Der reine Produktfokus ist die Falle, in die fast jeder hineintappt. Ein saugutes Produkt hat man da, davon ist man überzeugt (weil’s wirklich gut ist): hohe Qualität, viele nützliche Features, intelligent entwickelt… Na, kommt das bekannt vor? In diesem Umfeld fühlt sich besonders der Entwickler wohl, der sein Produkt verkaufen möchte – und das ist absolut richtig. Der Kunde wirkt auch unglaublich interessiert und begeistert, nur: eine tiefergehende Reaktion folgt nicht. Er meldet sich nicht mehr oder geht weg, in jedem Fall ist er nicht zum Kauf zu bewegen. Was ist hier schief gegangen? Ganz einfach: der Produktfokus in Reinstform funktioniert nur beim vorinformierten, verständigen Kunden. Wenn er sich zum Beispiel einen Porsche kaufen will, dann weiss er ganz genau Bescheid, er weiss, was er will und was ihn erwartet. Bei IT-Produkten, egal ob Open Source oder nicht, trifft das zu 99,9% NICHT zu.

Und wie sieht es mit dem Kunden-Fokus aus? Wer sich auf den Kunden konzentriert, muss vorher ein paar mehr Hausaufgaben machen, als bei den ersten drei Blickwinkeln, hat es aber nachher dafür viel leichter beim Abschluss. Hier hilft die Beantwortung von zwei Grundsatzfragen:

  1. Welches sind die richtigen Kunden? Wer braucht genau meine Lösung, um ein akutes Problem zu lösen? (Kundennutzen, Kundenbedürfnis)
  2. Wie spreche ich den Kunden an, dass er den Nutzen meines Produktes für die Lösung seines Problems versteht? Oder in der Vertriebssprache: Wie formuliere ich den technischen Produktnutzen in der Kundennutzensprache?

Viele Open Source Entwicklungen sind aus Kundenbedürfnissen oder fehlenden Problemlösungsansätzen heraus entstanden. Man könnte fast sagen, Open Source und Kundennutzen kommen aus der gleichen Familie, allerdings leben sie in zwei verschiedenen Ländern mit unterschiedlichen Sprachen. Da ist man gut beraten, entweder die fremde Kundensprache zu erlernen oder einen Dolmetscher zu engagieren, der „Tech“-Sprech genauso beherrscht wie „Kunden“-Sprech. Open-Sales.IT (das musste ja jetzt kommen) kann übrigens in beiden Fällen weiterhelfen.

Mehrere Lupen auf einen Brennpunkt machen schneller Feuer

Der Schlüssel zum Vertriebs-Erfolg für ein Open Source Produkt liegt weniger im Weglassen eines Fokus als vielmehr in der richtigen Reihenfolge und Intensität. Das wichtigste: den Kunden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen verstehen lernen, in seiner Nutzensprache sprechen, und das immer im Blick behalten. Der technische Produktnutzen ist ungleich dem Kundennutzen. Zu einem späteren Zeitpunkt, wenn der Kunde verständig entscheiden kann, ob ein Kauf für ihn in Frage kommt, darf nachgeladen werden. Dann nimmt der Produktfokus übrigens auch den richtigen Platz ein: Der Kunde fühlt sich in seiner zukünftigen Kaufentscheidung positiv bestätigt. Oberflächlich gesehen geschieht das wegen der Sachinformationen, aber tatsächlich reagiert er eher kauffreudig, weil er die Begeisterung für das Produkt jetzt versteht und teilen kann. Das Kostenersparnis-/Preisargument verstärkt ab diesem Zeitpunkt im Verkaufsprozess die Kaufentscheidung zum Homerun, oder – um bei unserem Bild zu bleiben – wirkt als Brandbeschleuniger.