Die 7-stufige Vertriebsarbeit.
Unter den vielen verschiedenen Vertriebsmethoden haben wir uns für die 7-stufige Vorgehensweise entschieden, um die richtigen Kunden für Open Source Anwendungen zu erreichen:
Open-Sales.IT-Methode: Vertrieb in 7 Stufen für Open Source Projekte (frei nach RFC)
- Stufe 0 – Vorbereitung Produkt-/Markt-Positionierung
Zielgruppe definieren und Kundenbedürfnisse herausfinden, technische Produktsprache in Kundennutzen-Sprache übersetzen, Wettbewerb analysieren,… - Stufe 1: Kontakte generien und Adressen sammeln
qualifizierte Online-Recherche (Ansprechpartner, Webseiten, Mailadressen, aktuelle Anschrift), soziale und persönliche Netzwerke auswerten, Veranstaltungsmkontakte (Visitenkarten),… - Stufe 2: Beziehungsaufbau zum Kunden
mündliche oder schriftliche Erstkontakte herstellen, neugierig machen, Kontakt-Historie aufbauen,… - Stufe 3: Qualifizierung der Kundenwünsche und -bedürfnisse
tatsächlichen Lösungsbedarf des Kunden ermitteln, Prioritäten des Kunden erarbeiten,… - Stufe 4: Präsentation des Produktes bzw. der Dienstleistung
Lösungen und Leistungsumfang vorstellen (technische Merkmale in Kundennutzensprache darstellen),… - Stufe 5: Abschluss
Konditionen und Leistungsumfang (Rahmenbedingungen) festlegen, zeitliche Abläufe und Zuständigkeiten definieren, abschließende Vertragsverhandlung,… - Stufe 6: Einwandbehandlung
Bedenken abfragen und Lösungen anbieten, ggf. ab Stufe 3 noch einmal überarbeiten,… - Stufe 7: Nachbetreuung
nach erfolgreichem Projekt-Abschluss Kundenzufriedenheit ermitteln, Supportleistungen und SLAs sicherstellen, Kontakt zum Kunden regelmäßig pflegen,…
Die Vorteile dieser Vertriebsmethode
- Sie ist erprobt. Die sorgfältige Vorbereitung auf den Kunden und seine Wünsche in kleinen Schritten herausfiltern, bevor überhaupt irgendetwas über das Produkt oder die Leistungen gesagt wird,
- Sie sorgt dafür, dass der Kunde vorbereitet, verständig und neugierig ist. Die Schritte 4 und 5 sind der „Homerun“ für den Entwickler, wenn die Stufen 0 bis 3 ordentlich erledigt wurden.
- Die Stufen 6 und 7 sind eine gute Basis für Folgeaufträge und Weiterempfehlungen in den neuen Kundenkreisen.
Hintergedanken
Es ist verführerisch, in der brennenden Begeisterung für die eigene Open Source Entwicklung sofort über die technischen Leistungsmerkmale mit der Tür ins Haus zu fallen. Damit erreicht man natürlich sofort seinesgleichen. Der Projekt-Vertrieb im Kreis der Open Source Community funktioniert deshalb auch so gut, für Open-Sales.IT gibt es hier nichts zu tun.
Wir kommen dann ins Spiel, wenn es um die Frage geht: Wie springt der Funke für ein Open Source Produkt zu neuen Kunden- und Anwenderkreisen über? Wie kann ein Entwickler(-Team) mehr Geld vedienen, ohne einen eigenen Vertrieb aufzubauen? Vor allem: Wie genau spricht man diese neuen Kunden an? Oder um im Bild zu bleiben: Wie wird man zum geistigen Brandstifter für Open Source in den Köpfen der Kunden?
Open-Sales.IT teilt die Begeisterung für die Vorteile von Open Source Anwendungen und Projekte mit den Entwicklern – und hat ein gutes Grundverständnis für neue Technologien. Unsere Vertriebs-„Kunst“ liegt darin, die technischen Features in eine Kundensprache zu übersetzen, bei welcher der Gebrauchsnutzen bzw. die wirtschaftlichen Mehrwerte der Open Source Produkte sofort verstanden werden und über die 7-stufige Vertriebsmethode zur positiven Kaufentscheidung beim Kunden führt.
Unser Ziel
Unser Ziel ist es, für den Open Source Entwickler einen neuen und festen Kundenstamm aufzubauen, der nicht nur selbst „Feuer & Flamme“ für die geliefert Lösung ist, sondern diese auch weiterermpfiehlt, so dass der Anteil der Stufen 1 bis 3 immer kleiner und der der Anteil der Stufen 4 und 5 immer größer wird.